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書評:物を売るなら未来の自分を買わせろ!『「買いたい!」のスイッチを押す方法』

「買いたい!」のスイッチを押す方法」という本を読んだ。販売に関する本で、人が物を買う際の感情や、買わせるためのメソッドが出ていた。ためになる本だと思ったので紹介する。

買いたいのスイッチを押す方法 書籍

人が物を買う際には2つのハードルがある

「買いたい!」のスイッチを押す方法」は人の購買心理を分析した書籍。著者は小阪裕司さん(@kosakayuji2010)。面白い本だった。なかなか販売実績が上がらないショップで働く人にはお勧めの本である。ネットショップやアフィリエイトをやっている人にも参考になると思う。

特に2つのハードルについては「なるほど」と思った。 人が物を買うためには2つのハードルを越えなければならないそうだ。

  1. 「買いたい」か「買いたくないか」(感情)
  2. 「買えるか」「買えないか」(理性)

の2つだ。

オーディオブック FeBe(フィービー)
「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く

物を売るためには1つめのハードルを越えさせることが重要

お札の画像

photo credit: epSos.de via photopin cc

1つめのハードルは「「買いたい」か「買いたくないか」」のハードル。

まず、人が商品を見た場合、感情で「買いたい」か「買いたくないか」の判断をする。そもそも、このハードルを越えないと人は物を買わない。欲しくない物を買うことはないからだ。通常、こちらのハードルの方が高い。しかしこのハードルを超えてしまえば、購買に繋がる可能性が高くなる。

あなたも「買いたい」欲求に抵抗できなかったことがあるだろう。美味しそうなケーキ、限定品のフィギュアなど、買いたくて買いたくて、いても立ってもいられなくなる。その状態はすでに最初のハードルを越えている状態だ。

物を売るためには、この1つめのハードルを越えさせることが重要だそうだ。

2つめのハードルは購入者にとっての「リスク」

2つめのハードルは「買えるか」「買えないか」のハードル。

これは「リスク」ととらえることが出来る。例えば「価格が高い」と予算オーバーで買えない。大きな物だと「置き場所」に困る。家族と住んでいる人なら「妻からのクレーム」などがある。

「買いたい」と思っても、現実の問題が重くのしかかり、買えなくなることがあるのだ。1つめのハードルが「感情」だったのに対して、こちらは「理性」で判断される。

感情は理性に勝る

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photo credit: Toni Blay via photopin cc

多くの場合において「感情」は「理性」に勝る。買い物もそうだ。物を売るには1つめのハードルを越えさせることが重要なのだ。

どうしても欲しい商品なら、お金がなくても「ローン」で買ってしまう。置き場所が無ければ「他の物を捨てて」置き場所を確保して購入する。そして妻には内緒で購入する人もいる。

物を売るには、どれだけ強く「この商品を買いたい!」と思わせるかが鍵だ。

1つめのハードルで「無くても良いけど、あれば便利だな」程度にしか思っていない人は、2つめのハードル次第で買わなくなる。懐具合が寒ければ「まあ、買わなくてもいいか」と思ってしまうそうだ。

「買いたい」と思わせるには動機付けが必要

1つめの「買いたい」ハードルを越えさせるには、強い動機付けが必要だ。それは「買うことのメリット」を提示してあげること。

本書では婚活を始めた男性の例が出ていた。婚活を始めるのでブランド物の洋服を買おうとしている男性。普通なら価格の高い洋服を購入するにはかなりの抵抗がある。しかし「婚活でモテて幸せになれるかもしれない」という強い動機があるので躊躇無く購入する。

強い動機付けをさせるには「自分の未来が今よりも良くなる」ことを想像させよう。「自分の未来」を買わせるのだ。商品を購入することで、今の自分よりも将来の自分の方が断然良くなっていると思わせるのである。

ダイエット商品は、まさにその究極の例だろう。購入者は痩せてキレイになる自分を買っているのである。

誰でも売り上げをアップさせることが出来る販売の方程式

方程式画像

photo credit: dullhunk via photopin cc

筆者はこの2つのハードルを越えさせるためのメソッドを用意している。誰でも取り入れることが可能だそうだ。

メソッドの流れは以下の3つ

  1. 顧客の行動を分解する「購買行動デザイン」
  2. 動機付けをさせる「キービヘイビアの発見」
  3. 購入後のメリットを想像させる「感性情報デザイン」

簡単に解説するが、詳しくは本書を参照して欲しい。

1.顧客の行動を分解する「購買行動デザイン」

顧客が店に入ってから、商品を手に取り、購入するまでの「行動の流れ」を細かく分解する方法だ。

顧客は「入店し」「店内を眺め」「目的の商品の前で立ち止まり」「商品を手に取り」「レジに向かって歩き」「購入する」。

こういった流れを、細かく分解して、シミュレーションするのが第一段階。

2.動機付けをさせる「キービヘイビアの発見」

いくら行動を分解し、動作をシミュレーションしてみても、顧客がこちらの想像通りに行動してくれるとは限らない。それぞれの段階で、次の段階へ進んでくれるようにコントロールする必要がある。

その為にはそれぞれの段階で動機付けをする。次の段階へ進みたくなるためのキーを用意しておくのだ。入店した顧客に売りたい商品を知って貰いたいなら、ポップに「●●が入荷しました!」と書いて矢印で場所を示すなどの方法がある。

こういった工夫をそれぞれの段階に仕込んでおくのである。

3.購入後のメリットを想像させる「感性情報デザイン」

商品の前に顧客を誘導できたら、その商品のメリットを提示しよう。

その為には、機能やスペックを提示するのではなく、先ほどの「自分の未来が良くなる」ようなメリットを提示する必要がある。「感性」に訴えかけるのだ。

ここが上手くいけば、顧客は商品を購入してくれる。

誰でもトレーニングで上達する

マッチョな女性の画像

photo credit: The U.S. Army via photopin cc

いきなりこのメソッドを自分の物にするのは難しいかもしれない。しかし、誰でもトレーニング次第で上達するそうだ。本書ではトレーニングについても書かれているので参照して欲しい。

納得できる内容でお薦めの本だ

顧客の行動心理やメソッドが詳しく解説されており、とても納得がいく内容だった。実際に店舗を運営している人なら、かなり役に立つ内容だと思う。すぐに実践できる。

本書の冒頭に掲載されている話もとても興味深い。

「通常20個程度しか売れないどこでも買えるプリンを1000個も売った」話や「10万円以上もする椅子を観光客がフラッと寄って買っていく家具店」の話。

どうしてそんなに売れたのかは、本書の後の方になるまで出てこないので、読んでいる最中にとても気になる(笑)。

売れた理由が気になる方は本書を手にとって欲しい。

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